Consulenza commerciale e gestione della forza vendita
Consulenza commerciale
Indubbiamente la tecnologia attualmente gioca un ruolo fondamentale nello sviluppo commerciale. Insieme a questi strumenti, che devono essere usati con perizia e buon senso, la corretta e costruttiva relazione con il cliente rimane essenziale per sviluppare e mantenere la propria posizione sul mercato. Nelle aziende in cui questa relazione è affidata – totalmente o in parte – alla rete di vendita, entra in gioco la Gestione della Forza Vendita. Controllare? Motivare? Incentivare? A queste domande ci sono risposte precise.
Consulenza commerciale e gestione della forza vendita
Gestire e sviluppare il team dei “commerciali” è diverso da qualsiasi altro gruppo aziendale. Sia che si tratti di persone con contratto di assunzione, o con quello di agenzia o di procacciatore, la Direzione si trova di fronte a principi di Gestione di altra natura. Partendo da una buona analisi iniziale – scegliendo solo ciò che serve – si può costruire un programma di sviluppo al passo con le necessità dell’Azienda e del mercato.
L'analisi della struttura commerciale
- Le relazioni contrattuali tra gli attori principali del business
- Il flusso e i contenuti della comunicazione
- La relazione con il cliente
- L’assistenza e il post vendita
- Gli strumenti di vendita e loro uso
- L’uso dei messaggi di ritorno
- La segmentazione della clientela e azioni conseguenti
- Gli interventi particolari
Consulenza commerciale: gli interventi più richiesti
- Strutturazione del budget, degli incentivi e dei premi
- Sistemi di verifica del lavoro dei collaboratori
- Creazione di feedback finalizzati al raggiungimento degli obiettivi
- Argomentari di vendita
- Metodi di analisi dei dati di vendita
- Progetti per l’acquisizione di nuovi clienti
- Nuove politiche commerciali
- Progetti di fidelizzazione del cliente
- Programmi di diffusione del prodotto
- Elementi di efficacia degli Eventi (Meetings, Conventions, Fiere, Convegni, ecc).